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LA DIFERENCIACIÓN ES UNA DE LAS MEJORES OPCIONES PARA CREAR TU LIDERAZGO.

EL SECTOR Y SU FORMA DE COMERCIO

Competir en un mercado abierto genera una serie de presiones al que oferta (en este caso al productor), ya que tiene que aprender y adaptarse rápidamente a los cambios y tendencias para poder sobrevivir.

El sector apícola, o al menos en México, ha permanecido inmutable o de forma tradicional en la manera de comercializar la miel y los productos derivados de la colmena, y por lo general las opciones de canales de comercialización son:

  • De la Colmena (Las abejas, sin ellas no hay negocio)
    • Apicultor
      • Intermediario
        • Exportador
        • Comprador mayorista
        • Comprador minorista
        • Consumidor final
      • Comprador mayorista
        • Exportador
      • Comprador minorista
        • Consumidor final
      • Consumidor final

EL APICULTOR MAYORISTA

El apicultor mayorista se concentra en procurar llenar el mayor número de tambos (de 300Kg) para venta a los concentradores, el precio es un gran problema, según apicultores de la zona (Yucatán, México) el precio actual circula entre los $20 – $25 lo que es risible dado el desgaste y el esfuerzo requerido, y no se diga de la inversión financiera.

Además, se han tenido reportes de contaminación, el uso de agentes tóxicos utilizados para el control de plagas para cultivos ya sea transgénicos o tradicionales.

EL APICULTOR MINORISTA

Existen algunos apicultores que deciden vender al consumidor final o intermediarios comerciantes,  pero lo hacen de una forma genérica, compran envases de pet genéricos (como el de la imagen)  en mayoreo ( más o menos) porque por lo general son paquetes de 50 o 100 envases y vierten la miel directo de su extractor,

Muchas veces no se mantiene el llenado de manera constante y a veces se llena de más y de menos. El precio de venta en las poblaciones va desde los $25 hasta los $50 por una botella de 600ml.

Obviamente no usan etiqueta y existe mucha presión de regateo.

 

 

 

La problemática radica en que muchos productores no son empresarios, algunos de ellos no les interesa aprender ya que su actividad principal es la cosecha lo que implica que proponer introducirse al mercado minorista sea una locura.

PARA DIFERENCIARSE HAY QUE CONOCERSE

Espero que lo anterior sirva para ilustrar un poco la base sobre la cual quiero construir mi propuesta, he hablado del valor agregado, de las características que se pueden generar al producto, pero esto tiene un fin y ese es la diferenciación.

Podría parecer sencillo diferenciarse y eso es lo que lo hace complejo, diferenciación debe ir más allá de la apariencia. Es decir, si mi diferenciación de otro producto es solo el color no crearé valores únicos que soporten una estrategia por mucho tiempo.

Es por ello que diferenciarse debe ser la construcción de valor agregado con base en características que me hagan único (como empresa, persona, o producto).

¿CÓMO DIFERENCIARME?

Para separarte del montón  (de la competencia) debes de conocerte profundamente, para ello te sugiero que puedas realizar un ejercicio a través de una matriz FODA, con base en ello identifica cuáles son tus fortalezas,  es decir, aquellos elementos que te hacen único e inconfundible.

Es en este momento en donde debes combinar la creatividad con la estrategia, si por ejemplo tú dices que vendes miel te aseguro que hay 1000 más que también lo hacen, pero si dices que vendes una forma natural para tener energías durante el día será menor la competencia sin haber cambiado nada del producto.

Es un ejemplo muy sencillo pero que cumple una función, iniciar una idea en tu mente ¿Cómo puede una simple formulación de palabras cambiar un escenario?

Podemos diferenciarnos desde lo más sencillo hasta lo más complejo:

Michael Porter (1985) ideó uno de los métodos de análisis estratégico más importantes, denominado cadena de valor.

Dentro de este método, determinó la existencia de vínculos externos o “eslabones verticales”, y afirmó que la forma de operación de los proveedores y canales de distribución afectan el costo y la forma de realizar las
operaciones de la empresa, ya que, del nivel de costos y calidad de suministros proporcionados por los proveedores, dependen los costos incurridos y el grado de diferenciación frente a sus clientes.

Igualmente, su aceptación en el mercado o satisfacción del cliente dependen, enormemente, de los mecanismos de entrega y de los niveles de costos incurridos por los distribuidores, aún más si se considera que el precio del producto es reflejo del nivel de costos incurridos por cada uno de los integrantes de la cadena industrial.

Te puedes diferenciar por:

  • Atributos del producto
    • Color
    • Forma
    • Tamaño
    • Consistencia
    • entre otros
  • Canal de distribución
  • Estrategia de precios
  • Estrategia de costos
  • Impacto social
  • Impacto ecológico
  • Discurso
  • Categoría
  • Y muchas otras formas…

Ejemplos, ejemplos:

EJEMPLO 1

Miel de agave pero no cualquier miel de agave esta es PREMIUM

 

Como puedes ver en la imagen anterior, esta miel de agave no es cualquier miel, es PREMIUM, esa es una categoría, muchas veces es creada por el mismo fabricante, otras veces por la línea del supermercado que la vende y en otras por la rede de comercialización. Por lo general esta categoría posee características única que la separa de las demás (tiene más de algo y mejor que lo genérico) y por lo tanto el costo es más alto. El valor percibido por el consumidor puede cambiar solo con la palabra PREMIUM.

Ahora bien, digamos que le pones a tu producto la palabra PREMIUM pero ante el contacto con el consumidor tu producto no tienen algo distintivo ¿cuál será el resultado?

EJEMPLO 2

 

 

 

Miel artesanal, ¿Qué significa, cómo se diferencia del proceso manual que realizan tantas personas, quién me asegura que es así? son dudas que le vienen a la mente al consumidor. Artesanal es un proceso que se ha convertido en una categoría que logra diferenciar, al menos de forma conceptual, una serie de elementos únicos de un proceso manual, romántico y que por lo general las personas suelen estar dispuestas a pagar un poco más.

EJEMPLO 3

Ahora, en el ejemplo 3 vemos una diferenciación por origen, explícitamente se vende una miel con una distinción es de  abeja melipona, esto le exige al consumidor saber algo adicional. Por lo tanto lo que se esperaría del vendedor es una exposición de las razones por las cuales la abeja melipona que produce esta miel es especial.

CONCLUSIÓN

Diferenciar nuestro producto / servicio puede lograr generar un impacto real en el éxito de nuestra empresa, he mencionado algunos ejemplos pero hay muchas otras formas.

Retomo una idea fundamental, hay que conocerse profundamente para diferenciarse adecuadamente y sobre todo de manera sostenible.

En De Mieles y Abejas podemos ayudarte con un proceso de consultoría que logre identificar las áreas de oportunidad de que logren presentar un producto con características específicas, y procesos adecuados para poder hacer frente a la competencia.

Recuerda, nuestro correo es buzz@demielesyabejas.com

Por cierto, te recomiendo el maravilloso libro de mi amiga DILKA DILE:

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