AÑADIR VALOR AL PRODUCTO / SERVICIO
El mercado es un ente dinámico que debe ser observado constantemente de tal forma que podamos detectar nuevos patrones de comportamiento.
Los cambios en las relaciones sociales afectan de manera inmediata la forma en cómo se compra y se vende. Esto ha quedado evidenciado por el florecimiento de nuevas tecnologías móviles, las cuales han ocasionado que los jóvenes hayan generado su propio modo de compra.
Es por ello que todos debemos de hacer lo posible por tener la capacidad de adaptarnos al entorno y a los nuevos comportamientos.
En la comunidad apícola esto es a veces complejo, por ejemplo, mi suegro tiene 60 años de apicultor y nadie lo hace cambiar de opinión respecto a cómo hacer su trabajo o cómo podría ganar más.
Sin embargo, he conocido apicultores de otros países que están buscando nuevas formas de vender la miel sin tomar en cuenta que lo quieren hacer igual que antes y solo buscan vender en otros lugares.
A lo que me refiero es que debemos de ser capaces de utilizar las nuevas tecnologías, les voy a dar un ejemplo: en mercado libre que es un sitio comercial 100% podemos comprar miel pura, es un mercado abierto, sin embargo cuando tecleo “miel” en el buscador.
Los primeros 3 resultados son productos que no son miel, ¿Cómo es eso posible?
Bueno, tal vez son empresas que estan pagando para estar en esos resultados, el costo no es tan alto pero muy pocos son lo que lo hacen, bueno ACH FOODS (Karo), San Antonio igual y no es una empresa enorme, el punto es que empresas desde grandes como micro tienen la oportunidad de competir libremente en un mercado abierto.
¿QUÉ HA FALTADO?
Falta que los productores quieran ser parte del mercado minorista como un alternativa para maximizar sus ganancias sin perder el mayorista que les brinda ingresos por volumen.
Ha faltado que las asociaciones de productores le apuesten al conocimiento, a la tecnificación y a la investigación y desarrollo para la generación de nuevos productos.
También que el Estado impulse, consolide y mantenga programas de apoyo para los productores que les guien para que salgan de ser solo proveedores de materia prima.
Pero sobre todo que el productor tenga la voluntad de hacerlo. Ya les conté de mi suegro, él no va a cambiar ni aunque le digas cómo hacer las cosas, es apicultor que disfruta ver sus abejas crecer, luchar contra el xulá en el monte, regalar un poco de miel aquí y allá.
EL VALOR AGREGADO
Es por ello que el valor agregado debe ser un componente importante en tu cadena estratégica de creación del producto. Para ello debemos de considerar que la miel es el producto base, es el núcleo de lo que ofrecemos, sin embargo no vendemos solo eso ya que existen beneficios adicionales.
Sabemos que la miel tiene muchas propiedades curativas, que por su alto contenido de humedad sirve para aliviar heridas, o mejorar la cicatrización, pero son pocos los que han procurado invertir para desarrollar nuevos tratamientos tópicos para aliviar lesiones o diversas combinaciones de productos derivados de la colmena para ofrecerlos como apoyo a la salud en otra forma que no sea la natural.
Digo que son pocos porque si los hay, sin embargo son grandes empresas y los productores terminan siendo quienes les venden la miel y se las compran a los precios mínimos.
Otro aspecto para generar valor agregado es conocer los costos, cierto es que el precio de mercado no lo pone el productor, sin embargo, mientras no logre costear adecuadamente su producto nunca podrá tener un valor real. Pocos son los productores que costean realmente, no solo la gasolina que usan para llegar a su apiario.
Por lo general el valor agregado de transforma en nuevos componentes que son adicionales al producto principal y que le ayudan a ser diferentes. En un tiempo, la miel se diferenció por el tipo de contenedores, de los de plástico genérico a los de cristal, luego crital con cucharita, luego cristal con yute, luego cristal con cartón, y así sucesivamente.
Sin embargo, el envase ha dejado de ser un diferencial por sí mismo, ahora se necesitan explorar otras alternativas, unas que estén apoyadas por investigación y desarrollo. Es en este momento que la relación entre productores y la academia se vuelve interesante.
RIESGOS
Puedo mencionar algunos, pero el que considero en este momento el mayor, es el de los costos, trabajar el mercado minorista es costoso y redituable al mismo tiempo. Si logras generar valor agregado con tu producto / servicio podrás diferenciarte y tendrás la capacidad de establecer ciertas condiciones.
Un ejemplo un tanto lejano es la pasta, el costo de la paste es básicamente estandar, pero el plato de pasta en el restaurante hace que sea uno de los platillos más redituables, se recupera a veces hasta 500%.
Cómo podemos hacerlo con la miel, hay personas que han logrado posicionar su marca de tal forma que un frasco de 150 gr de miel, ( envase de cristal cortado) pueda venderse en miles de dólares.
Hace un tiempo contacté un mall en dubai y créanme cuando les digo que la clave es asegurar calidad para poder vender al precio que quieran… tal ves valga la pena volver a contactarlo…
SOLUCIONES
Para mi hay alternativas, dependiendo de lo que se requiera siempre habrá una, además como consultor te podemos apoyar para la creación de la marca, estrategia de diferenciación y lo relacionado al lanzamiento del producto, desde identidad corporativa hasta la búsqueda de clientes.